Vender a crédito implica asumir riesgo crediticio; significa que existe la probabilidad de que tus clientes presenten atrasos y en el peor de los casos que no cumplan con su promesa de pago, esto se traduce en pérdida de capital.
Considero que el éxito de vender a crédito depende en gran medida de la experiencia del propietario en el negocio y en sector porque ya tiene una metodología de trabajo, conoce todas las áreas de su empresa, sabe cómo funciona su sector, conoce proveedores, a su competencia, a sus clientes y sobretodo sabe cómo solventar contingencias. Todo esto que he mencionado no está en los libros, eso te lo da la experiencia.
Recuerdo que cuando supervisaba pequeñas empresas, he podido observar que sólo aquellas que tenían más tiempo operando en el mercado, eran quienes menos tenían cuentas por cobrar, valoraban más tener el dinero en efectivo. En algunos ya lo habían hecho antes y no les había ido bien porque muchos de sus clientes quedaron debiendo y a los que sí les había ido bien manifestaban que perdían tiempo y dinero durante la gestión de cobranzas principalmente, esto se da sobre todo cuando los márgenes de ganancia son pequeños.
El Modelo de Negocio
Otro punto a considerar, si vender a crédito es rentable o no es el modelo de negocio que es la base sobre la cual funciona tu empresa. Por ejemplo:
Cuando nuestros clientes son sólo empresas
Medianas y Grandes empresas suelen apalancarse de micro y pequeñas empresas para financiar su stock de mercadería o tercerizar algunas de sus áreas de soporte, las cuales se cancelan entre 60 o 90 días aproximadamente. Tenemos el caso de los supermercados que suelen financiar el stock de mercadería con sus proveedores, otro ejemplo es cuando tercerizan sus departamentos de mantenimiento, vigilancia o limpieza. En todos los casos se debe hacer una gestión de cuentas por cobrar, las facturas se cancelan pagos son a los 60 o 90 días después de que se haya efectuado el servicio.
Este tipo de contratos requiere de un control de calidad previo por parte de la empresa contratante para autorizar el pago de la factura. Cada requerimiento se hace a través de una orden de servicio, la cual al finalizar el trabajo pasa por una supervisión adicional para asegurar el estándar de calidad. De presentarse alguna irregularidad, simplemente este servicio no se paga hasta que todo esté conforme, lo que implica incrementar más tiempo y dinero al presupuesto original (materiales, personal, etc) lo que trae como consecuencia: reducir el margen de ganancia por ese servicio que hasta podría significar la suspensión del contrato, por lo tanto, la experiencia del propietario es determinante en este modelo de negocio.
Estas ventas suelen ser con contrato de exclusividad en la mayoría de los casos, y dada la capacidad limitada de una mype estas suelen ser su único cliente. El nivel de morosidad suele ser bajo a excepción de las las empresas estatales que suele tener mayor riesgo es decir mayor probabilidad de mora.
Cuando nuestros clientes son público en general
Muchas veces comenzamos a vender a crédito cuando iniciamos un emprendimiento y nadie nos conoce o vemos como una estrategia de incrementar nuestras ventas decidimos dar crédito. En estos casos el riesgo es mayor porque al no hacer un análisis de riesgo del cliente a quien le venderemos al crédito: no sabemos qué calificación tiene en el sistema financiero, qué ingresos tiene, si estos ingresos son constantes, no hemos solicitado referencias personales, etc. Lo que suele suceder en la mayoría de los casos es que vamos a perder tiempo y dinero no sólo en las gestiones de cobranza sino el capital de nuestro negocio.
Otro punto a tener en cuenta, es que muchas veces el crédito se les otorga a amigos o familiares, lo cual no es aconsejable que lo hagas porque en la gran mayoría de los casos suelen ser las personas que menos cumplen en pagar sus cuentas. Es preferible que ellos se molesten contigo unos días, a que la relación se rompa para siempre por falta de pago.
Te sugeriría que en lugar de dar crédito implementes el uso de pasarelas de pago o un POS para que tus clientes puedan pagarte con sus tarjetas de crédito, debido a la pandemia el uso de medios de pago como tarjetas de crédito se ha incrementado, por otro lado los bancos ya hicieron el trabajo de analizar el riesgo crediticio de tu cliente.
Con esto quiero que entiendas que dar crédito no es tan sencillo como parece hay un trabajo detrás que se traduce en horas-hombre y en dinero. Por ejemplo, el modelo de negocio que tienen los intermediarios financieros como los bancos cuyo negocio es prestar dinero, hasta ellos tienen saldos en mora, es decir hay un porcentaje de clientes que no han pagado sus préstamos. A pesar que ellos cuentan con un área de riesgos que se encarga de analizar la probabilidad de incumplimiento de los clientes a través de modelos y bases de datos, por otro lado tienen un departamento de créditos que filtra todas las solicitudes según los parámetros pre establecidos por el intermediario financiero.
Para vender a crédito debes en cuenta lo siguiente:
- Debes estar dispuesto a asumir riesgo crediticio, es decir, perder dinero y parte de de tu capital, porque siempre vas a van a tener clientes, que NO te van a pagar y eso significa pérdida.
- A nivel de administración, debes contar con 2 capitales: Estará en función a los meses de pago de tu cliente. Uno para que tu negocio opere y cubra sus gastos operativos y otro para financiar la cuenta o la factura pendiente de pago.
- Conoce el ciclo de tu negocio. Para evitar el descalce entre cuentas por cobrar y cuentas por pagar. Recuerda que en número de días las cuentas por cobrar debe ser menor al número de días de cuentas por pagar. Esto lo puedes ver en el flujo de caja.
- Implementa una Política de Créditos. Como lo hacen los departamentos de crédito en las grandes empresas, establece límites y verifica que tienen voluntad y capacidad de pago. Esto evitará que tomes decisiones por emoción.
- Realiza un seguimiento constante a través de la gestión de cobranzas Crea un presupuesto para la gestión de cobranzas.