En este artículo te voy a presentar los errores más comunes que suelen cometer los analistas de créditos cuando evalúan y analizan créditos a las Micro y Pequeñas Empresas:
1. No realizar cruces de información durante la evaluación crediticia
En mi opinión es la principal razón por la que se presentan los FRAUDES no sólo en el sistema financiero también en empresas que otorgan créditos:
No verificar la documentación. Me refiero a los documentos de identidad, declaraciones de impuestos, licencias, permisos , etc. Recuerda que el trabajo del analista de créditos no es recolectar papeles, su trabajo es verificar documentación hoy en día el internet nos ayuda a verificar toda la información.
Cuando estamos frente a un cliente que declara el 100% de sus ingresos confiamos que todo está en los balances o declaraciones anuales ya no preguntamos nada porque asumimos que toda la información está en su balance o estado resultados y por lo tanto no hacemos análisis financiero, teniendo así una evaluación incompleta.
No queremos incomodar al cliente con preguntas que son propias de hacer una evaluación a empresas, ya sea porque no nos sentimos capaces o porque el cliente es muy especial y no queremos incomodar. He podido notar que más que incomodar, lo que no queremos es perder la venta, este es un tema que el analista debe manejar, porque saber poco o nada de la empresa a la cual estamos evaluando nos puede traer como consecuencia problemas en la recuperación de este crédito.
2. No identificar los errores en la gestión financiera de la empresa
No conocer el Modelo de Negocio, asumimos que ya tenemos experiencia en estos negocios por ejemplo hemos evaluado 100 farmacias y pensamos que 1 más es más de lo mismo. La administración nunca será la misma porque la gestión es realizada por personas y no por máquinas.
Gestión de cuentas por cobrar, gestión de inventarios. Al no enterarnos cómo gana dinero esta empresa entonces pasamos por alto cómo se administra el efectivo, las cuentas por cobrar o los inventarios. Recuerda que depende de cómo administre los activos de corto plazo de la empresa para determinar la liquidez de la empresa.
Supongamos que tiene saldos en cuentas por cobrar a clientes de 100 pero luego de hacer un análisis nos enteramos de que sólo 20 son recuperables y los 80 que quedan son incobrables por lo tanto una pérdida para la empresa. Entonces para efectos de caja la empresa solo debería esperar contar con 20 de efectivo para los próximos días que se ejecute la cobranza y no 100.
No valorizar los activos de la empresa a valores de mercado. Al no haber mayor análisis en los activos fijos (propiedad, planta y equipo) nos dejamos guiar por lo que vemos en papeles y no hacemos el contraste con el valor de mercado.
Por ejemplo, una propiedad puede perder su valor en el mercado, afirmar esto es hasta contraintuitivo porque siempre se piensa que el valor de un bien inmueble es una inversión segura, pero cuando hablamos de bienes que son de uso comercial el tema es diferente porque al cabo de un tiempo las zonas comerciales cambian de ubicación.
Hagamos el ejercicio de ir a un pueblo o aun lugar al que no visitamos hace 10 años, vamos a notar que la ubicación de la zona comercial ha cambiado ya sea por la aparición de los centros comerciales o porque apareció alguna otra zona con mayor afluencia, por lo tanto las propiedades que se ubican en la zona comercial antigua que conocíamos su valor comercial bajó en comparación a la zona de moda.
3. No hacer el análisis en la liquidez y solvencia durante la evaluación del crédito
Esto viene a ser el análisis cuantitativo
El Análisis de Liquidez Se basa en determinar la capacidad de la empresa en términos de efectivo para pagar sus compromisos de corto, mediano y largo plazo.
Desde el punto de vista de bancos o desde el punto de vista de los proveedores, a todos ellos les interesa trabajar con empresas líquidas más que con empresas rentables. Me explico, le interesa trabajar con empresas que sean capaces de reunir el efectivo para cubrir la cuota o el monto total del préstamo más los intereses porque los préstamos se pagan con efectivo y no con promesas de pago.
Análisis de Solvencia Se refiere a la capacidad de la empresa en términos de respaldo patrimonial que tiene la empresa para solventar las deudas de su empresa o de su negocio.
La fórmula del ratio de solvencia es Activos / Pasivos la cual debe ser mayor a 1. Si este ratio fuera 2 significa que por cada dólar de deuda la empresa tiene 2 dólares de activos para cubrir dicha deuda o en el peor de los casos si la empresa tuviera que liquidar hoy podría pagar a todos sus acreedores sin mayor problema por tener suficientes activos.
Imagina que el ratio de solvencia fuera 1, entonces estamos hablando de que los activos y los pasivos son de igual cuantía y eso en negocios es un problema. Continuando con el ejemplo anterior, si el ratio de solvencia fuera igual a 1 significa que la empresa no tiene patrimonio o dicho de otra forma los dueños ya no son los propietarios de la empresa, en este caso los dueños de la empresa son los acreedores: proveedores, bancos, fisco, etc.
4. No realizar un minucioso análisis cualitativo de la solicitud de crédito
A esto también se le conoce como medir la voluntad de pago
No preguntamos referencias personales a los vecinos tanto del domicilio como del negocio, tampoco revisamos las redes sociales del cliente para verificar la carga familiar. No olvides que las MyPE son unidades económicas familiares, lo que sucede en las familias afecta directamente al negocio y viceversa.
Llamadas a las referencias comerciales (clientes/proveedores). No nos contactamos con las personas adecuadas a veces solo nos ponemos en contacto con el vendedor que al igual que el analista de créditos también tiene una cuota mensual a la cual llegar dentro de sus empresas.
Siempre debemos hacer las consultas a las áreas de créditos y cobranzas, contabilidad o finanzas del proveedor o cliente porque ellos informarán a quién le vende, con quién hace trato, con qué razones sociales compraba anteriormente o con cuántas razones sociales compra actualmente. Esta información es valiosa sobre todo para descartar relacionados con información negativa.
No realizamos verificación domiciliaria. Esto nos ayuda a saber si tiene residencia fija, dónde vive, cuántas personas viven en la vivienda. Esto también nos será de mucha utilidad sobre todo para el momento de la cobranza.
5. No consultar ni validar el destino del crédito
Cuando nos solicitan créditos de corto plazo, verificar si realmente la empresa necesita esa facilidad más aún si vemos que tiene mercadería en el almacén o si la inversión de mercadería nueva tiene relación con el negocio actual.
Créditos de mediano o largo plazo, muchas veces nos solicitan créditos de largo plazo para pagar cuotas pequeñas y eso es una señal que el cliente no tiene capacidad de pago.
O el cliente se ha entusiasmado en comprar maquinaria nueva sin embargo, lo que tiene actualmente aún le sirve para atender la demanda actual, en esos casos el cliente debería presentarnos o debería poder explicarnos el plan de ventas futura para saber más que todo si su requerimiento tiene sentido.
Esto también incluye consultar dónde se invirtió los créditos anteriores, la gran mayoría de clientes ya manejan préstamos con la competencia, por lo que se hace imprescindible saber dónde invirtió los préstamos que solicitó anteriormente y si estos tuvieron impacto o sirvieron de palanca para hacer crecer el negocio.
MENCIONES DEL VIDEO Y RECURSOS RELACIONADOS:
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Puedes ver aquí la versión en video de este post en el cual agrego más información y doy más ejemplos: