CÓMO HACER CRUCES DE INFORMACIÓN EN EVALUACIONES MYPE

¿Cómo sé si el negocio le pertenece a  la persona que está solicitando crédito? ¿Cómo puedo verificar la información que me está proporcionando? ¿Cómo sé si estoy ante un fraude? ¿Dónde puedo hallar más información del negocio o del sector? 

Son preguntas que nos hacemos para saber si estamos cuantificando de forma correcta los activos e ingresos de una mype o si nuestro prospecto es el verdadero propietario del negocio, sobre todo en el sector microempresa que es altamente informal y no cuentan con  estados financieros. 

Los cruces de información nos van a permitir hacer validaciones. Por esta razón, recomiendo revisar los conceptos base de la tecnología crediticia que consiste en medir la voluntad y la capacidad de pago, es decir, hacer el análisis cualitativo y cuantitativo ambos se complementan y tienen como objetivo  minimizar el riesgo crediticio. 

Un factor adicional a tener en cuenta es evitar familiarizarse con cliente, la relación profesional jamás debe pasar al ámbito amical porque resta objetividad al momento de tomar decisiones o hacer una propuesta comercial o crediticia. Asimismo no debemos olvidar que los créditos se otorgan en función a variables o indicadores mínimos establecidos en la política de créditos. 

La mayor cantidad de los problemas de morosidad, cobranzas o fraudes surgen por no hacer un adecuado cruce de información el cual se hace durante el proceso de evaluación, a continuación se detalla los puntos que debes tener en cuenta:Investigar del Negocio y del Sector

Investigar el negocio y el sector

Evaluación de Escritorio

Es el primer paso, nos dará información del perfil del cliente: antecedentes crediticios, antigüedad, negocio, sector al que pertenece, etc. Nos apoyaremos en las bases de datos disponibles tanto internas como externas, en este punto ya podemos comenzar a hacer cruces de información con las páginas web del sector. 

Un filtro que hacemos al inicio es validar el RUC (Registro Único del Contribuyente) del titular, en caso que lo tuviera, ingresamos a la página web, digitamos el número y obtenemos la información como: actividad, CIIU, fecha de inicio, número de trabajadores si los tuviera, deuda coactiva, si es beneficiario de Reactiva, dirección local principal y locales anexos, entre otros, para el caso de Perú. 

Si sólo quisiera validar los locales primero debería saber en qué régimen tributario se encuentra y las restricciones del mismo. Tenemos el caso de un cliente en régimen Nuevo Rus categoría 1 con 3 puntos de venta, sabemos por reglamentación que en esta categoría las ventas máximas son de S/5M y solo puede tener 1 local registrado en su ficha RUC, será necesario hacer una visita a todos los locales y pedir las boletas de venta, licencias, permisos, etc de cada uno de ellos para validar a nombre de quién está registrado y hacer los filtros correspondientes. Por el lado de las ventas la informalidad del sector justifica que pase el límite permitido. 

Como se puede ver a partir de la evaluación de escritorio, podemos ir haciendo nuestra lista de preguntas que haremos durante la visita al negocio de ser el caso o durante la evaluación online. 

Ubicación del Negocio

Negocios sin RUC, ventas al público en general y ubicados en zonas o avenidas de alto tránsito y/o comerciales cuyo acceso es continuo, por obvias razones dicho punto de venta ya está identificado por el ente tributario, municipalidad o regulador del sector e incluido en sus bases de datos, por lo tanto, debería tener RUC. En estos casos debemos:

• Detectar a nombre de quien se emite la boleta o factura de ventas, dadas las características antes mencionadas, no nos debe bastar el registro interno de compras y ventas, debemos investigar más y obtener dicha información. 
• Solicitar referencias comerciales, personales para filtrar a las personas relacionadas al negocio. 
• Esto no aplica para clientes que están dentro de un mercado, ya que la verificación podemos hacerla en la asociación.

Documentación básica y complementaria

Toda documentación debe ser verificada con el original y con las bases de datos que nos proporcionan las páginas web públicas, este filtro debe ser obligatorio, por ejemplo si nos adjuntan boletas de compras, ventas o nos sustentan activos con facturas debemos verificar al menos si la emisión de dicho documento está registrado en la SUNAT, cuyo acceso está disponible para el público en general. 

Por otro lado, cada giro y sector de negocio tiene sus propias características. Cuando un negocio pertenece a un sector regulado como lo son las farmacias, centros de salud, grifos, colegios, etc. Además de solicitar el físico o imagen de las autorizaciones vamos a verificarlas en las páginas del ministerio al cual pertenece. 

Conocer el modelo de negocio

Cuánto sabe el titular de su negocio

En las micro y pequeñas empresas por lo general el titular es el fundador del negocio. Si el titular no conoce de su empresa o negocio en una señal de alerta de que el negocio no le pertenece, son muy pocos los casos en los que se encuentre la figura de  fundador capitalista, esto suele pasar más en el segmento de medianas empresas en adelante. 

Existen casos en los que el titular conoce lo suficiente del negocio sin embargo solo es un testaferro, el conocimiento del movimiento de la empresa se debe porque es un empleado de confianza, sólo llamando a las referencia comerciales y haciendo las preguntas correctas no sólo preguntaremos montos sino con quien hacen la negociación y a nombre de que razón social o razones sociales se emiten los comprobantes de pago. 

Por otro lado, llamando a los clientes y proveedores podremos saber si maneja saldos por ventas o compras a crédito.

Estructura de ingresos

Dependerá del modelo de negocio de la empresa, por eso es importante preguntar de qué se trata la empresa, porque puede parecerse mucho a alguno que ya hayamos evaluado y estemos asumiendo que se trata de lo mismo cuando a lo mejor su mercado es otro. Con esta información sabremos qué preguntas hacer para los cruces de información.

Si es altamente formal, es decir factura la mayor parte de sus ventas el análisis será más fácil porque nos enfocaremos en los flujos de caja para ello nos apoyaremos en documentación como estados de cuenta, referencias comerciales, etc. Para ampliar más de este tema puedes ingresar a este post : Cómo evaluar empresas mype con mayor nivel de facturación.

Para el caso de clientes que declaran sólo un porcentaje pequeño de sus ventas o peor aún no declaran hay varias técnicas, una de ellas es hacer el cruce con el efectivo y cuántos días de venta representa según la última compra realizada . Esto se complementa con indicadores de gestión como: rotación de inventarios, recuperación de cuentas por cobrar, gestión de efectivo, el cual varía según el giro del negocio y las referencias comerciales información que nos proporcionada por boletas de compras y venta.

Los productores de bienes como calzado o ropa son un segmento particular la rotación es alta, para determinar la producción real de la empresa debemos hallar la estructura de costos de los productos de mayor rotación y determinar qué materia prima o suministro compran a un proveedor que emite boleta o factura. También podemos hallarlo por el lado de los gastos de empleados a quienes se les suele pagar según la producción el mismo razonamiento aplica para el caso de la tercerización.

Referencias Comerciales

Son necesarias para todo tipo de empresa micro o pequeña empresa más aún si tenemos dudas de la autenticidad de la declaración jurada anual presentada a la SUNAT (balance general y estado de resultados) llamar a los clientes más representativos nos dará una idea del nivel de facturación lo cual podrás complementar con sus estados de cuenta corriente en el caso que tengas depósitos en cuenta con lo cual validamos la liquidez .

Por otro lado, si necesitas saber si el cliente hace compras o ventas a crédito debes consultar con sus referencias comerciales, esto es básico para validar el nivel comercial. 

Son muy pocos los casos en los que encontrarás que sus compras o ventas se concentran en 1 o 2 empresas, en la mayoría de los casos se concentran en varias empresas y éstas representan el 10% del movimiento comercial real.

Análisis Patrimonial

Esta es otra forma de hacer el cruce de información, podemos detectar testaferros muchas veces no vamos a poder ver la reinversión en un negocio y con ello su crecimiento en activos se entiende que si tiene flujo de caja para pagar deudas entonces dónde están aquellas ganancias o dinero excedente que pudo haber acumulado durante el tiempo que viene funcionando. 

Esta figura se da principalmente en negocios con capital de trabajo pequeño, tenemos el caso de los perecibles y negocios de servicios cuyos márgenes son elevados en comparación al sector comercio o industria. O por el contrario en aquellas empresas cuya inversión en activos fijos sea importante, y se evidencie que no hay reinversión nos puede dar un indicio de problemas financieros en la empresa. 

Si un negocio que no tiene capacidad de reinversión es subsistencia, de no evidenciar crecimiento en el negocio lo más probable es que se pueda evidenciar en el patrimonio personal del titular a través de una verificación domiciliaria y con documentación. Tener en cuenta que en una mype existe una alta correlación entre propietario y empresa, en su gran mayoría son negocios administrados por los miembros de la familia.

Consejo Final 

La experiencia nos brinda la mayor cantidad de aprendizajes, con ella desarrollamos la habilidad para el análisis cualitativo, en comparación a un análisis cuantitativo cuya literatura es amplia tanto en medios escritos como digitales, no todos iniciamos con la misma base. 

De ser tu caso y si quieres acelerar este proceso te sugiero participes activamente de las gestiones de cobranzas o reuniones de dicho departamento, te aportará información importante sobre todo te dará claridad sobre todos los puntos que por error u omisión no se tomaron en cuenta durante el proceso de evaluación.