Conocer este proceso es importante para prevenir fraudes y reducir la probabilidad de impago. Y todo esto HOY en una sola sesión. Al final de la clase te voy a enviar la presentación que podrás descargar e imprimir, por lo tanto, no será necesario que apuntes nada.
El principal problema de las Micro y Pequeñas Empresas es la falta de información, en la gran mayoría de casos cuando vamos a visitar un negocio los clientes no cuentan con estados financieros me refiero a un balance general, a un estado de resultados y mucho menos a un flujo de caja.
Bajo este escenario los intermediarios financieros han desarrollado una serie de técnicas de evaluación las cuales se aplican al segmento de las pymes me refiero a la TECNOLOGÍA CREDITICIA que reúne una serie de metodologías para calcular la voluntad y la capacidad de pago de un cliente potencial utilizada por las áreas de créditos y cobranzas de los intermediarios financieros.
La voluntad y la capacidad de pago son condiciones que van juntas y no son excluyentes.
¿CUÁL ES EL PROCESO DE UNA SOLICITUD DE CRÉDITO PYME?
Son 5 pasos:
- Evaluación de escritorio
- Visita de campo
- Análisis cualitativo
- Análisis cuantitativo
- Comité de créditos
PASO 1: EVALUACIÓN DE ESCRITORIO
Este paso es importante porque antes de salir a campo a hacer la visita o hacer la reunión virtual debemos conocer los antecedentes del cliente. No se puede ir a visitar un negocio sin saber la clasificación de riesgo y a quién se voy a visitar o a quien voy a entrevistar, a pesar que se trate de un cliente recurrente.
Los primeros Filtros
- Comenzaremos con las Bases de Datos Externas, me refiero a las centrales de riesgo, en Perú tenemos: Infocorp, Sentinel, SBS, etc.
- Continuaremos con las Bases de Datos Internas que consiste en revisar las condiciones de la última aprobación en caso de que estemos con un cliente recurrente y la base de solicitudes denegadas
- Si en alguno de estos pasos tenemos información negativa entonces vamos a desestimar la operación de crédito.
Documentación y Páginas Web del sector
Tanto de la documentación básica como complementaria. Si tenemos acceso a documentación ya sea en formato físico o digital, entonces debemos revisar la veracidad de estos documentos.
Por ejemplo si vamos a evaluar un colegio accederemos a la página del Ministerio de Educación y revisaremos: si cuenta con autorización, desde cuándo, los niveles autorizados (inicial, primaria, secundaria), la población estudiantil, el índice de deserción escolar y toda la estadística a la que podamos acceder.
Y si todo está en orden entonces programaremos la visita ya sea online o presencial, según sea el caso.
PASO 2: VISITA DE CAMPO
El asesor o sectorista de negocios es quien dirige la entrevista, verifica la información básica y despeja dudas que surgieron durante la evaluación de escritorio.
Es el encargado de levantar la información cuantitativa y cualitativa del negocio así como realizar las primeras verificaciones del negocio como por ejemplo consultar con la administración de la galería o mercado por el solicitante, pide referencias a los vecinos o a algún contacto de la zona.
Este paso es importante porque vamos a verificar que la persona que nos está pidiendo crédito es el verdadero propietario del negocio y no alguien que quiere sorprendernos con un negocio que no es suyo, con esta verificación vamos a disminuir la posibilidad de FRAUDE.
El fraude siempre va a ser un riesgo latente en toda evaluación de créditos y no solo para los bancos, sino para las empresas que venden a crédito, Si aplicas todo lo que te voy a enseñar en esta sesión verás que vas a disminuirlo y eso lo veremos ahora en el Análisis Cualitativo conocido como el Análisis de la VOluntad de Pago.
PASO 3: ANÁLISIS CUALITATIVO – VOLUNTAD DE PAGO
En el análisis cualitativo vamos a analizar las características, cualidades, circunstancias de la empresa o negocio:
Experiencia Crediticia. A esta variable se le asigna bastante peso. Lo ideal es atender a un cliente que ya ha manejado créditos pyme, que ha pagado bien y no ha tenido atrasos en el sistema financiero.
Atender a un cliente con experiencia en créditos pyme es una fortaleza, y si no tiene experiencia crediticia comprobada entonces nos va a tocar investigar a lo mejor con compra de electrodomésticos, créditos personales, etc.
Titular y Experiencia en el Negocio. Esto es básico y va unido al punto anterior porque no es lo mismo ser empleado que ser empresario. Un empresario tiene que hacer que su proyecto funcione, debe organizar la logística, los procesos, las finanzas, el marketing de su empresa. Debe solucionar problemas con proveedores, clientes, el fisco, Debe vender y hacer que las ventas sean recurrentes en el tiempo y todo esto 24×7. Un empleado solo se dedica a hacer su trabajo en un horario determinado y por eso recibe un salario y no estoy descalificando a nadie, lo que quiero decir es que son roles y responsabilidades diferentes.
Personas Relacionadas. Se refiere a las personas que trabajan o están cerca al titular de la empresa durante la visita, sobre todo cuando son personas jóvenes por ejemplo, el accionista mayoritario de un negocio con 20 años edad y con un negocio con activos US $1MM cuando vemos esas incongruencias se consulta por los padres estén o no físicamente en el negocio.
O cuando su patrimonio personal no guarda relación con el sueldo que recibe de la empresa o las ganancias de la misma entonces debemos investigar más por el entorno y los inicios del negocio para hacer los correspondientes filtros y descartar que el solicitante sea un testaferro.
Referencias Comerciales. Un empresario que no tenga buenas referencias comerciales con su proveedor es grave. Sin experiencia crediticia y con malas referencias comerciales no deberíamos otorgar un crédito.
Las referencias comerciales deben solicitarlas a las áreas de créditos o finanzas del proveedor porque tendremos oportunidad de preguntar por líneas de créditos, atrasos, direcciones de entrega y temas que no fueron posible detectar durante la visita, etc.
Referencias Personales. Debemos conocer cómo es el cliente en su entorno íntimo, apoyémonos de clientes de la zona, de los vecinos esto incluso se hace antes de llegar al local ya vamos preguntando.
Hoy en día por la distancia social, a veces no es posible establecer conversación cercana con la gente, entonces podemos recurrir a las redes sociales tanto de la empresa como del titular para verificar información como:
- Estado civil por un tema legal para el caso de convivientes,
- Carga familiar esto para calcular los gastos
- La imagen del cliente, cuál es su comportamiento en redes. Esto nos va a servir como un termómetro para las gestiones de cobranzas.
Una persona que demuestre comportamientos violentos o que tenga malos tratos se multiplica por 1000 cuando estás haciendo una cobranza.
Vivienda. ¿Cómo vive? ¿Cómo es su vivienda? ¿qué tipo de material? Es propia o alquilada? ¿Es una zona peligrosa? Si vive en casa alquilada hace cuánto tiempo, si vemos que está constantemente cambiando de domicilio deberemos pedir un fiador.
Otro factor que debemos considerar es la distancia y debemos valorarlo sobre todo para las gestiones de cobranza.
Negocio. Debemos conocer el modelo de negocio como gana dinero, para hacer las preguntas correctas cuando elaboremos los EEFF y hacer los cruces de información, por otro lado debemos actualizar y visitar la dirección del local principal y los locales anexos, debemos saber dónde podemos ubicar al cliente datos que son de utilidad para las gestiones de cobranza.
Así como en el caso de la vivienda debemos valorar la distancia y la zona porque si es muy lejana o si es peligrosa y sólo puedes entrar a determinadas horas del día ¿será rentable otorgar un crédito en esas condiciones?
Entorno Familiar. Las pymes son unidades económicas-familiares, entonces debemos analizar cómo es la administración de la empresa quién lleva el manejo del negocio solo el titular? o también su cónyuge ambos 50/50 dirigen la empresa? ¿O también intervienen los hijos?
Esto porque supongamos para el caso de las parejas, este matrimonio termina por X o Y motivo como en toda ruptura cada quien se irá por su lado va a haber un desbalance patrimonial que va a afectar a las finanzas del negocio, aunque durante la entrevista te digan que eso no va a suceder que son personas maduras serias que están por encima de ese tipo de peleas que el negocio es aparte recuerda que cuando las personas quieren un préstamo es como cuando vamos a una entrevista de trabajo presentamos nuestro mejor versión cierto? lo mismo sucede cuando solicitamos un préstamo.
Por esto se recomienda investigar la estabilidad familiar al momento de solicitar referencias personales, vas a pecar de chismoso SI pero es lo que tienes que hacer porque el riesgo de impago es altísimo, sobre todo en empresas más pequeñas.
Grupo Económico. Cuando el propietario maneja como dueño o gerente un grupo de empresas debemos hacer un análisis de todas las empresas del grupo porque los problemas financieros de una empresa va a afectar a las demás. Este punto está normado por la SBS Superintendencia de Banca Seguros y AFP y no deberíamos dejarlo pasar.
En cuanto a los pesos que debemos asignar a las variables del análisis cualitativo, este va a ser diferente, va a depender a que segmento se dirige la entidad financiera cada una tiene su propia base de datos cuyo comportamiento es diferente, por lo tanto los pesos en las variables cualitativas también serán diferentes para cada intermediario financiero.
PASO 4: ANÁLISIS CUANTITATIVO – CAPACIDAD DE PAGO
Necesitamos saber interpretar y analizar los estados financieros:
- Elaborar e Interpretar los EEFF. Este paso no vamos a poder saltar sobre todo por la informalidad como lo dije en un principio, los clientes venden 100 y declaran 10, en estos casos nos va a tocar elaborar los estados financieros. Si el cliente es altamente formal, es decir declara el 100% de sus ventas que son la minoría, entonces debemos interpretar y consultar las cuentas que nos produzcan alguna duda.
- Cruce de Información para estimar correctamente los EEFF. Este paso es necesario más aún cuando tenemos que ser nosotros mismos los que vamos a elaborar los EEFF.
- Análisis vertical para analizar la estructura y la composición de las cuentas.
- Análisis Horizontal siempre que contemos con información histórica analizaremos la evolución de los estados financieros.
- Análisis de Ratios o razones financieras son los indicadores que evalúan los resultados de la empresa y nos sirve para analizar la salud financiera de la empresa y ver si es viable no otorgar una facilidad.
- Y por último los Informes Financieros y la propuesta de crédito.
Con esta información podrás hacer análisis FODA, el informe del crédito y elevarlo a comité de ser el caso.
PASO 5: COMITÉ DE CRÉDITOS
Se entiende que SI el sectorista, analista o asesor de negocio elevan un caso a comité es porque para el asesor ese crédito es viable.
Lo único que el comité hace es
- Analizar los riesgos que el sectorista no vió durante el proceso de evaluación
- Y Definir las condiciones (montos, plazos y tasas).
Sin embargo, en la práctica sobre todo cuando son asesores junior o los que recién se están formando como asesores tienden a omitir o a pasar por alto algunos detalles de la evaluación ya sea cuantitativa o cualitativa. Esto sucede principalmente por su falta de experiencia que es parte de su curva de aprendizaje.
Ahora que ya conoces el proceso de evaluación y cómo se toman las decisiones para aprobar o denegar una solicitud de crédito en las Micro y Pequeñas Empresas, como puedes existe un orden pasos que no podemos saltarnos.
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