En el segmento de las MYPE, PYME debemos considerar dos análisis: cuantitativo y cualitativo. En este articulo explicaré algunos factores a considerar para que puedas realizar un adecuado análisis cualitativo y determinar la voluntad de pago de un cliente.
El análisis cualitativo nos ayudará a medir la voluntad de pago del cliente, tener en cuenta que las micro y pequeñas empresas son unidades económicas familiares, es decir, la propiedad y la gestión de la empresa está a cargo del titular y su familia, razón principal por la que hacer un análisis de este tipo cobra mayor importancia en las solicitudes de crédito MYPE, PYME.
Clientes Nuevos
Cuando tenemos un cliente nuevo para la entidad financiera, debemos consultar ¿Cómo llegó el cliente a nuestra oficina? Si llegó producto del trabajo de campo y venta del ejecutivo. Es probable que un cliente lo haya recomendado, debemos verificar si la persona que recomienda es un cliente bueno, regular o malo, por obvias razones un buen cliente jamás va a recomendar a un cliente que tenga problemas de pago o mala reputación en su entorno, pero eso tampoco nos garantiza que sea sujeto de crédito. La otra alternativa es que haya llegado solo y es probable que la competencia lo haya desestimado esa operación de crédito, en cualquier caso, debemos hacer un análisis detallado sobre todo en la última opción.
La entrevista
Debe ser con el titular de la empresa, suele suceder en pequeñas empresas que por su tamaño o nivel de organización el propietario esté enfocado en un área específica como producción o comercialización y/o se encuentre fuera de la localidad por este motivo haya delegado funciones ya sea al gerente, administrador o contador y que ellos cuenten con los poderes para contratar créditos, sin embargo, debemos ponernos en contacto con el titular y/o accionista mayoritario para informarle que se está gestionando un crédito así como las condiciones del mismo sobre todo si éste va a aprobarse.
Inicios de la empresa
Para conocer mejor de un negocio y si es el primer contacto que tenemos con el cliente debemos consultar por sus inicios ¿cómo y cuándo inició el negocio? ¿cuánto fue el capital inicial?, estas preguntas son importantes para hacer los primeros cruces de información ¿En qué o dónde invirtió sus ganancias? Se entiende que queremos otorgar una facilidad a un negocio que está en crecimiento y no al contrario. Se deben despejar estas preguntas para asegurarnos que se trata de un negocio rentable y con una buena administración.
Experiencia Crediticia
Esto es esencial en una solicitud de crédito, ya que nos da una idea de la voluntad de pago. Debemos verificar que la empresa o titular (en caso de antes haya sido persona natural con negocio y sea el mismo) cuenten con experiencia crediticia en el sistema financiero. A la fecha las centrales de riesgo asignan un score el cual es mayor para aquellas que cuenten con historial crediticio. Vamos a encontrar clientes que no tienen experiencia crediticia lo cual no debería ser motivo para desestimar una operación de crédito en estos casos podemos apoyarnos en las referencias comerciales es una buena opción para poder respaldar nuestra propuesta de crédito.
Experiencia en el sector
Conocer la experiencia que tiene en el sector en número de años. Debemos aseguramos que cuenta con experiencia como propietario y no como empleado ambas posiciones son diferentes a pesar de que sea en el mismo giro o sector, en el primero estamos hablando de un empresario que asume riesgos, trabaja 24/7, gestiona todas las áreas (clientes, proveedores, logística, contabilidad, etc.) e interactúa con todos los stakeholders. Un empleado a pesar de que sea bueno y competente en su labor sólo está enfocada en un área específica y no cuenta las características antes mencionadas. Si nos encontramos con una empresa en el que la experiencia previa es como empleado y sólo unos meses como dueño de su empresa estaríamos asumiendo mayor riesgo, es por esa razón que las entidades financieras suelen otorgar créditos de corto plazo (capital de trabajo) a clientes con poca experiencia en el negocio.
Edad del titular
Siempre que el solicitante sea demasiado joven (18 – 25 años) debemos preguntar por su entorno familiar cercano, esto va relacionado al párrafo anterior conocer la experiencia del propietario, esta regla no es general pero debemos tenerla en cuenta y dependerá del tipo de empresa que estamos evaluando, por ejemplo en una empresa con una fuerte inversión en activos y tenemos a un titular de 20 años de edad que sólo hubiera alcanzado tal nivel patrimonial si hubiera trabajado sin descanso desde que era niño lo cual sería difícil o hasta imposible lograrlo, estos son los típicos casos de transferencia de acciones o propiedad de padres a hijos, de tíos a sobrinos o hasta abuelos a nietos, etc. Podríamos estar frente a un testaferro y el verdadero dueño sea un excliente con antecedentes crediticios negativos. Si por el contrario tenemos la solicitud de un cliente mayor a 75 años, adicional a las restricciones de la edad por el de seguro de desgravamen, debemos asegurarnos que conoce de su empresa y sea quien tome las decisiones caso contrario consultar si ya tiene a una persona que lo acompañe en la gestión (un sucesor), de ser así se debe hacer la entrevista con ambos y hacer los filtros correspondientes.
Personas relacionadas a la empresa
Debemos conocer el entorno del titular, quienes trabajan en la empresa ¿son familiares? ¿Ocupan puestos claves? ¿O son personas externas? En cualquiera de los casos debemos analizar y medir el riesgo. En empresas del sector MIPYME suelen trabajar el titular, cónyuge, familiares directos de titular e hijos cuánto más informal o pequeña sea la empresa mayor será el análisis por hacer porque los problemas familiares internos afectan seriamente a la estabilidad y manejo de la empresa lo cual generará problemas de pago a futuro. De igual manera, cuando estamos frente a empresas de personería jurídica debemos consultar y filtrar a todos los accionistas muchas veces el accionista que tiene menor accionariado es quien maneja y toma las decisiones en la empresa. Por otro lado, se presentan casos cuando el titular es casado con bienes separados, se suele suponer que por esta figura legal ya no habría necesidad de hacer el filtro adicional sin embargo es necesario hacerlo para completar con el análisis del entorno.
Empresas relacionadas
Esta figura se da cuando se tienen socios estratégicos quienes brindan soporte o tercerizan actividades en alguna parte del proceso producción o comercialización. Las actividades pueden ser: contables, cobranzas, mano de obra, logística, vigilancia, comparten locales o maquinaria. Los propietarios suelen ser familiares directos del titular en estos casos se recomienda que sea un sectorista quien vea a todas estas empresas ya que la situación financiera de una impactará en las demás, por otro lado, se debe verificar el grado de dependencia entre las empresas ya que puede tratarse de una empresa que por temas contables o tributarios ha separado sus procesos creando varias empresas para tal fin, cuánto más alto sea el nivel de dependencia las ventas a considerar en las evaluaciones deben ser las declaradas en sus estados financieros, es decir, el grado de informalidad deberá ser mínimo o nulo.
Referencias personales
Es uno de los principales pasos del análisis cualitativo, cuánto más pequeño el negocio las referencias personales van a tener mayor importancia dentro del análisis crediticio sobre todo en el segmento de las MYPE, ya que nos va a permitir conocer al cliente y más aún si no tiene experiencia crediticia en el sistema. Vamos a consultar con los vecinos y su entorno para obtener información personal como: estado civil, carga familiar, quienes intervienen en la empresa, reputación, etc. Esto también nos va a servir para medir el carácter del cliente y su comportamiento ante una posible gestión de cobranza futura.
Fianzas solidarias, garantías
Muchas veces se confunde y se cree que presentar una fianza o una garantía real nos va a asegurar la voluntad de pago del cliente. Se suele pensar que si se cuenta con un fiador o con una garantía real (bien inmueble), ya se tiene asegurado el retorno del préstamo y no se tiene en cuenta que la empresa por sí sola debería ser capaz de cancelar sus obligaciones. No olvidar que el negocio principal de una entidad financiera es recuperar el crédito más los intereses en el plazo pactado, no es negocio para un intermediario financiero acumular bienes inmuebles o recurrir a los fiadores porque esto produce gastos adicionales como gestiones de cobranzas, provisiones, etc.
Verificación domiciliaria
Es importante hacerlo para saber dónde ubicar al cliente para futuras gestiones de cobranza y cuando estamos frente a negocios cuyos activos son pequeños y no tenemos como identificar dónde están invertidas las ganancias de un negocio aparentemente es rentable, asimismo, es necesario realizar una verificación domiciliaria para conocer el entorno y el estilo de vida del titular y cuantificar sus gastos.
Sectores regulados o prohibidos
Cuando visitemos una empresa debemos ser muy observadores e identificar si pertenecen a giros regulados o prohibidos, solemos enfocamos más en elaborar la información cuantitativa y no tomamos en cuenta este punto. Por ejemplo, tenemos el caso de empresas que manipulan alcohol metílico (sirve para elaborar combustible, disolventes y anticongelante) este producto está regulado por el Ministerio de la Producción, es a ellos a quien se le reporta las cantidades mensuales que utilizan en sus empresas la cual debería guardar relación con el movimiento comercial declarado en sus estados financieros, no debería ser diferente. Por otro lado, tenemos empresas que son intensivas en uso de mano de obra como la industria de calzado, textil, etc. Algunas toman la mala práctica de contratar menores de edad por tema de costos (menores de 14 años), esto es prohibido en Perú y nos da una idea clara de la reputación de nuestro cliente; claro está que la solicitud debe desestimarse de inmediato. Es por esta razón que se debe visitar no sólo la oficina principal sino la planta de producción y todos sus locales anexos y/o sucursales.
Cuando son clientes recurrentes
Se entiende que los clientes ya pertenecen a la entidad financiera, en este caso el análisis deberá incidir en las diferencias que el encuentre entre una evaluación anterior y la situación actual de la empresa. De ser un cliente nuevo para el sectorista, pese a que ya sea cliente de la entidad financiera, el ejecutivo deberá levantar la información como si fuera un cliente nuevo. No olvidar que para ambos casos se deberá revisar la información histórica tanto de socios como de relacionados.
Recuerda: Cuánto más experiencia tengas haciendo evaluaciones a clientes MYPE y/o PYME mejor vas a poder identificar y enfocar los aspectos a considerar del análisis cualitativo, en función al perfil del cliente o empresa que estés evaluando.
PYME: Pequeña y Mediana empresa
MYPE: Micro y Pequeñas empresas
MIPYME: Micro, Pequeña y Mediana empresa.